Идеальный питч

Автор: . Рубрика: Скриншоты будущих книг. Опубликовано: 16.05.2013, 11:10.

Читатели блога «Идеи из будущего» первыми познакомятся с фрагментами бестселлера Орена Клаффа «Идеальный питч» (Oren Klaff, Pitch Anything), который выйдет в начале июня с.г. в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».

Лично я читал эту книгу, что называется, с карандашом. Уверен: она станет настольной не только для тех, кто регулярно проводит питчи (презентации для инвесторов), но и для специалистов в области переговоров, продаж, управления людьми – и любых других видов бизнес-коммуникаций. Пожалуй, «Идеальный питч» оставит равнодушными разве что тех, кто общается с машинами, а не с людьми. Потому что эта книга – о нас, людях. О том, как устроен человеческий мозг. Почему окружающие почти всегда пропускают наши слова мимо ушей. Как удерживать внимание важных для нас людей, преодолевать их страхи и доносить до них, не расплескав, информацию, представляющую обоюдный интерес.

Маленькое отступление. Существуют два тренда. Первый общеизвестен: в нынешнем веке ключевые достижения как в области технологий, так и в области общественного развития, повышения эффективности многих видов профессиональной деятельности, обучения и т. д. будут связаны с раскрытием и применением тайн мозга.

Второй тренд, я уверен, проявится уже в ближайшие два-три года: многие авторы деловых книг, предлагая читателям самые разные прикладные решения: от новых методов продаж до технологий лидерства – будут использовать в качестве обоснования открытия нейробиологии. Конечно, одни авторы будут делать это профессионально, другие – будут притягивать науку о мозге за уши в свои книги. И, чтобы отличить одних от других, читателям придется самим интересоваться нейробиологией. Тем более что вскоре нельзя будет оставаться конкурентоспособным, не имея представления, как работает твой главный инструмент успеха – мозг.

Как мне кажется, автор книги «Идеальный питч» убедительно демонстрирует профессиональное знание предмета.

Орен Клафф – мастер презентаций для инвесторов, еженедельно привлекающий не менее $2 млн в компании, стремящиеся к быстрому росту или известности. Клафф работал с Marriott, Hershey’s, Citigroup, Yahoo!, Google и Qualcomm. По собственному признанию, он не был прирожденным продавцом. Чтобы достичь успеха, Клафф потратил 10 000 часов на изучение новейших достижений науки о мозге и разработку собственного подхода на стыке нейробиологии и экономики – метода STRONG.

Три в одном :)

Три в одном 🙂

Прежде всего, Орен Клафф установил, что эволюция «вмониторовала» в человеческий мозг неуспех питча (ведь, действительно, подавляющее количество презентаций для инвесторов – проваливается). На самом деле, человеческий мозг состоит из трех отдельных структурных частей (см. картинку). Самая древняя часть – т. н. «крокодилий мозг» – отвечает за первичную фильтрацию всех входящих сообщений, генерирует необходимые для выживания реакции в духе «бороться или бежать», а также отвечает за сильные, базовые эмоции. Сформировавшийся в более поздние времена средний мозг определяет значение вещей и социальных ситуаций. А эволюционно самый молодой неокортекс – отвечает за владение языком, логическое, образное мышление и любимую мною генерацию идей. 🙂

Проблема в том, что вы создаете презентацию, в основном, с помощью неокортекса – а ваши слушатели воспринимают ее, в первую очередь, через фильтр «крокодильего мозга». Согласно исследованиям, 90% информации отбрасывается еще до того, как оставшиеся сигналы «крокодилий мозг» передаст для последующего осмысления среднему мозгу. Это означает, самые блестящие ваши аргументы редко доходят до сознания слушателей, почти всегда озабоченных вопросами: «Чем это мне грозит?» и «Могу ли я это игнорировать?»

Этот эволюционный «баг» и призван «залатать» изобретенный Клаффом метод STRONG:

  • Set the frame – установить фрейм;
  • Tell the story – рассказать историю;
  • Reveal the intrigue – заинтриговать;
  • Off er the prize – привлечь наградой;
  • Nail the hookpoint – поймать на крючок;
  • Get a decision – заключить сделку.

Здесь следует пояснить, что фрейм в терминологии Клаффа – это своего рода окно, через которое человек смотрит на мир. Фреймы всегда вступают в конфликт, и более сильный фрейм поглощает более слабый. К примеру, инвестор демонстрирует фрейм власти: «У меня для вас только 10 минут». А вы ему с добродушной улыбкой отвечаете: «А у меня для вас – только восемь». Главное в нескончаемой войне фреймов – никогда не забывать о юморе, сдержанности и доброжелательности. Иначе, прдупреждает Орен Клафф, вас выпроводит со встречи охрана.

Многие главы книги можно использовать в деле сразу после прочтения. Отрывки из главы «Презентация большой идеи», которые я выбрал для публикации в этом блоге – не исключение.

Обложка книги "Идеальный питч"

Обложка книги «Идеальный питч»


Представляем «большую идею»

На это не должно уходить пятнадцать минут. Минуты достаточно. Не погружайтесь в детали, описывая «большую идею». Температура в комнате еще не накалилась, воздух не прогрет, а обилие подробностей наоборот остудит его. Сначала надо представить свою «большую идею», используя паттерн введения идеи. Он был создан венчурным пред-
принимателем Джеффом Муром в 1999 году, но актуален и по сей день.

Паттерн введения идеи
Для [целевых клиентов],
Которые не удовлетворены [текущими предложениями рынка].
Моя идея/продукт является [идеей/продуктом новой категории].
Она обеспечивает [ключевые проблемы/способы их решения].
Отличается от [конкурирующего продукта].
Моя идея/продукт является [описываете ключевые характеристики].

Пример 1
Для компаний, занимающих большие здания в Калифорнии и Аризоне,
Которые не удовлетворены устаревающими солнечными батареями.
Мой продукт – солнечный ускоритель типа plug-and-play.
По сравнению со старыми батареями, он обеспечивает на 35% больше энергии.
В отличие от старых, заменяемых, батарей, мой продукт недорог и не содержит подвижных частей.

Пример 2
Для занятых руководителей,
Которым не хватает пространства на мониторах компьютеров.
Мой продукт – визуальный распределитель.
Обеспечивает соединение восьми мониторов, которые можно расположить на любом столе.
Отличается от распространенного, самостоятельно конфигурируемого пользователем, способа, который позволяет задействовать только два-три монитора.
Мой визуальный распределитель дает руководителям возможность использовать Excel, Firefox, Word, Gmail, Skype, Photoshop, Explorer и TradingDesk одновременно, не путаясь в окнах.

Пример 3
Для инвесторов, которым нужна 10%-я и более прибыль,
Которых не удовлетворяют такие рискованные вложения, как акции.
Мое предложение по аэропортам – проект с низким риском и высоким уровнем гарантии.
Обеспечивает постоянный денежный поток.
Отличается от большинства строительных проектов тем, что вы в любой момент можете востребовать и забрать свои деньги.

Нейробиолог Эвиан Гордон убежден, что минимизирование угрозы и страхов, окружающих нас, – «фундаментальный организующий принцип нашего мозга». А как я неоднократно говорил, крокодилий мозг не слишком глубоко задумывается о страхах. Он всего-навсего реагирует. Он не останавливается, чтобы определить, что за змея сейчас бросится на нас – медянка или щитомордник.

Хотя этот естественный защитный механизм весьма полезен в эволюционном плане, исследователи считают, что, вступая в социальное взаимодействие (например, готовясь к питчу на совете директоров), мы ощущаем потенциальную угрозу своему благополучию. Например, нас могут отвергнуть. Мы можем сами себя поставить в неловкое положение. Мы можем упустить сделку или потерять лицо.

Если не использовать паттерн введения «большой идеи» (или чего-то другого), то вот что может получиться. Во-первых, клиенту передастся ваше волнение. Во-вторых, видя, что клиенту некомфортно, вы сами напрягаетесь и выглядите напряженно. В-третьих, срабатывает петля обратной связи: клиент чувствует ваше беспокойство, и у него запускается сходная реакция на угрозу. А вам еще нужно столько всего сделать, вы едва начали выступление и совсем не хотели оказаться в негативной петле обратной связи! Еще слишком рано для сбоев! Паттерн введения идеи сводит саму идею к первооснове. Поэтому никакого волнения, никакого страха, никаких переживаний.

На первой стадии все, что вам требовалось, это представить себя и свою «большую идею» за пять минут (или меньше). На второй стадии сохранять внимание аудитории гораздо труднее. Теперь вам нужно объяснить, какие проблемы решает ваша «большая идея» и как она, собственно, работает. Вероятность напугать крокодилий мозг слушателя существенно возрастает, когда вы начинаете излагать, как все устроено.

Завоевать внимание аудитории

Рассеянность заскучавшей аудитории – одна из проблем, с которыми вы можете столкнуться во время питча. Проблема очень частая: практически все, выступая, впадают в чрезмерную словоохотливость. При этом ни руководители, ни университетские преподаватели не задумываются о том, что вскоре после начала выступления внимание аудитории начинает постепенно ослабевать.

Исследования вигильности (внимания) показывают, что слушатели вообще не могут сосредоточиваться на одной теме больше нескольких минут. Некоторые утверждают, что счет идет на секунды. Не исключено, почему бы и нет? Внимание почти не поддается контролю. Психика человека очень подвижна. То, что отвлекает вашего слушателя, будь то раздражители из внешней среды или его собственные мысли, постоянно соревнуется с вашим выступлением. И даже если нет никаких отвлекающих моментов, мозг остается когнитивным скупцом: он хочет минимизировать усилия, направленные на понимание вашей идеи.

Что же притягивает, а затем удерживает внимание аудитории? Я всегда чувствовал, что для контроля над вниманием очень важно знать, из чего оно состоит. Внимание – очень неясный всеохватный термин. Но кто возьмется делать коктейль Мартини, не зная, что в него входит? Сравнение не случайно, сейчас вы увидите: внимание – именно коктейль химических веществ, который подается вашему мозгу в качестве смазки для социального взаимодействия.

И вам необходимо знать, как смешивать этот отличный коктейль и когда его подавать.
Откуда же мне стал известен его состав? Все это исследовали нейробиологи при помощи сканеров мозга. Они вы вели, что, испытывая одновременно желание и умственное напряжение, человек концентрируется на том, что находится прямо перед ним.

Сканы показали, что удержание внимания – очень тонкий и нестабильный процесс, балансирующий между желанием и напряжением. Важная роль в нем принадлежит двум нейротрансмиттерам*: дофамину и норадреналину.

*Нейротрансмиттеры (нейромедиаторы) – биологически активные химические вещества, участвующие в передаче электрического импульса между нервными клетками или между нервными клетками и мышцей.

Дофамин – нейротрансмиттер желания. Норадреналин – нейротрансмиттер напряжения. Вместе они складываются во внимание. Эти нейротрансмиттеры работают сообща, и, чтобы достучаться до крокодильего мозга вашего слушателя, вы нуждаетесь в обоих. Но у каждого из них свой механизм запуска.

Чтобы дать дофаминовый толчок и вызвать желание, вам нужно предложить слушателю награду.

Чтобы дать норадреналиновый толчок и вызвать умственное напряжение, нужно забрать у него что-нибудь.

Сейчас вы познакомитесь с паттернами, позволяющими запустить желание и напряжение.

Что делает дофамин? Дофамин – это химическое вещество в мозгу, нацеленное на удовольствие. Дофамину достаточно 1/20 секунды, чтобы привести человека к какому-нибудь действию. Уровень дофамина в мозгу увеличивается, если вы слышите или видите то, что вы хотите. Если перед вами человек любопытный, открытый всему новому и чем-то заинтересованный, то знайте – им движет дофамин.

Чашка крепкого кофе, кора йохимбе, кокаин и прочее вызывают повышение уровня дофамина в мозгу. То же самое происходит у большинства людей при мысли о крупном куше в азартной игре или даже при покупке того, что они считают предметом гордости – скажем, часов Rolex или иного статусного продукта.

Выброс дофамина в мозг связан с тем, что приносит удовольствие, например, с едой, сексом или наркотиками. Но, по данным исследований, речь не только о получении удовольствия. Напротив, это вещество ожидания поощрения.

В своей книге Satisfaction доктор Грег Бернс пишет: «Каким образом больше дофамина попадает в мозг? С помощью НОВИЗНЫ. Огромное количество экспериментов показало, что новые события… весьма и весьма эффективно повышают уровень дофамина. Ваш мозг стимулируют сюрпризы, потому что наш мир по сути своей непредсказуем». И тут же добавляет: «Вам может не всегда нравиться новизна, но вашему мозгу – всегда». Вы прибегаете к новизне, но в нарушение ожиданий слушателя, – приятным способом.

Давайте повторим. Когда вы представляете мозгу вашего слушателя что-то новое, у него происходит выброс дофамина. А это вызывает желание. Например:

  • краткая демонстрация нового продукта;
  • новая идея;
  • удачные метафоры для объяснения сложных понятий дают ощущение новизны;
  • яркие объекты, движущиеся объекты, необычные форма, размер и конфигурация, – все это обеспечивает новизну.

Если вам необходимо безраздельное внимание аудитории и вы хотите избавиться от помех, отвлекающих слушателей, решение одно – создавайте новизну.

Как связаны дофамин и ощущение новизны? До этого момента я говорил о том, как «сырая» информация поступает в мозг, и о том, что она не может быть обработана сразу же. Вся эта информация, все данные, полученные сознанием, собираются в одной маленькой части мозга. И должен быть способ отбора – что игнорировать, а чему уделить внимание. Именно дофамин заставляет человеческий организм действовать в соответствии с одними вещами и игнорировать другие.

Исследование, проведенное в Университетском колледже Лондона и описанное обозревателем Wall Street Journal Джейсоном Цвейгом, показывает, что выброс дофамина связан не с оправдавшимися ожиданиями получить желаемое, а с новизной – с неожиданностью удовольствия. С другой стороны, если вы не получаете награды, которую ожидали, дофамин не вырабатывается, и вместо радости вы испытываете отрицательные эмоции.

Как и в коктейле Мартини, о котором мы вспоминали, в нашем коктейле количество дофамина должно быть точно выверенным. Слишком мало – и ни вами, ни вашей идеей не заинтересуются; слишком много – и возникнет страх или волнение.

Мы уже говорили и о том, как важно представить аудитории вашу «большую идею» просто. Но «просто» – не всегда хорошо. И выброс дофамина объясняет это явление: людям нравится средний уровень интеллектуальной сложности. Доказано, что они испытывают любопытство к вещам, которые не могут объяснить, но которые кажутся объяснимыми, – на чем и построены детективные истории.

Новая информация вызывает один из двух типов реакции: человек захочет либо отступить, либо изучить ее получше. Любопытство – чувство, которое выводит вас на путь исследователя и становится первым шагом к доставляющему удовлетворение интеллектуальному опыту. Когда слушатель улавливает сигнал, что ваш питч обещает нечто новое, в его мозг поступает дофамин. Неожиданная (и приятная) награда высвобождает больше дофамина, чем ожидаемая. Но тут есть и темная сторона: если человек ожидает награды, но не получает ее, то уровень дофамина у него быстро падает. Если это происходит, то ждите стресса. Ваш слушатель не только перестанет воспринимать исходящую от вас новую информацию, но и начнет забывать все, что вы ему уже сообщили.

Но одного дофамина недостаточно, чтобы обеспечить внимание. Отвечая за любопытство, интерес и желание, он не может генерировать внимание без норадреналина, создающего напряжение. Я называю его веществом бдительности.

Напряжение

Когда мы заговорили о новизне и желании, я привел лишь половину формулы, которая описывает рождение внимания. Вторая половина формулы – напряжение.

Для начала давайте разберемся с определениями: Напряжение – результат осознания реальных последствий социального взаимодействия. Это реакция на ясное и четкое понимание: вы либо что-то приобретете, либо чего-то лишитесь. Напряжение позволит вашему клиенту понять, что ставки высоки. Клиенту нет смысла уделять внимание происходящему, если ставок нет. Как следствие – никакого напряжения.

Несколько слов о цели создания напряжения. Мы разыгрываем некую игру, то отталкивая от себя слушателя, то притягивая его внимание. Речь ни в коем случае не идет о манипуляции – в ходе презентации мы в этом не заинтересованы, – но лишь о способе держать клиента настороже. Если вы хотите, чтобы он был сосредоточен и собран, то есть предельно внимателен, вам придется потрудиться. Вам поможет напряжение, которое призвано впрыскивать в мозг норадреналин.

Здесь нужно разобраться, как относятся друг к другу новизна и напряжение. Без них Деннис, фермер, выращивавший авокадо, теряет свои 640 тысяч долларов, «Челюсти» становятся одним из худших фильмом всех времен, а французский официант Бенуа едва сможет наскрести на кусок хлеба.

Возможно, мы никогда не думали о природе внимания в таком ключе – как о коктейле нейротрансмиттеров – и, по правде говоря, ради чего беспокоиться сейчас? Мы явно не знаем, что такое нейротрансмиттеры, и, если не обманывать себя, то в глубине души нам все это и неважно. Для большинства из нас это существенно лишь настолько, насколько иллюстрирует следующее. Две части коктейля внимания – новизна и напряжение – во время питча совместно трудятся около двадцати минут, создавая петлю обратной связи. И неважно, сколько усилий вы прикладываете, – через двадцать минут баланс этих составляющих нарушается, и они перестают работать вместе.

Напряжение возникает в результате конфликта. Некоторые начинающие презентаторы полагаются на свою харизму (классика для новичка) и стараются во время выступления избежать любых конфликтов. Они хотят, чтобы все были славными: только улыбки, никаких недовольных гримас. Почему? Потому что в повседневной жизни, вне презентаций, столкновения вызывают стресс и нервотрепку и разумно избегать подобных вещей. Но в повествовательном, основанном на использовании фреймов питче вы не должны бояться напряжения. По сути, вам надо создавать его.

Элементарные паттерны, приведенные ниже, были крайне полезны для моей карьеры. Они могут удивить, но не потому, что так просты и схематичны, а потому, что их цель выстраивать напряжение. Это и дает мне преимущество.

Существует три паттерна напряжения, каждый из них характеризуется растущей интенсивностью. Они представляют собой примеры диалогов, к которым вы можете прибегать на презентации, почувствовав, что внимание слушателей рассеивается.

Паттерн «отталкиваем/притягиваем»: низкая интенсивность
ОТТАЛКИВАЕМ: «Вполне возможно, что мы не очень подходим друг другу». [Пауза. Дайте адресату осознать сказанное вами. Смысл должен быть понят верно].
ПРИТЯГИВАЕМ: «Но, с другой стороны, если все получится, мы сможем объединить наши силы и осуществить нечто весьма значительное».

Паттерн «отталкиваем/притягиваем». средняя интенсивность
ОТТАЛКИВАЕМ: «Для сделки столько всего нужно, помимо самой идеи. Я имею в виду, в Сан-Франциско есть группа венчурных предпринимателей, которым все равно, что за идея – они даже не смотрят на нее, когда ведут переговоры. Единственное, что их волнует: кто стоит за сделкой. И в этом есть смысл. Идей – пруд пруди. А вот что действительно важно, так это человек, готовый взять на себя ответственность. Энтузиаст, на честность и опыт которого можно положиться. Так что если мы смотрим на это по-разному, то мы не сработаемся». [Пауза.]
ПРИТЯГИВАЕМ: «Но это, конечно, маловероятно. Очевидно же, что для вас люди выше, чем умные идеи. Встречал я бизнес-роботов, которых волнуют только цифры, но вы определенно не из их числа».

Паттерн «отталкиваем/притягиваем»: высокая интенсивность
ОТТАЛКИВАЕМ: «Пара ваших реакций подсказывает, что мы вряд ли друг другу подходим. Я считаю, сделка имеет смысл только тогда, когда есть доверие, и когда в ней по-настоящему убежден. Поэтому давайте сейчас все свернем, а совместные дела отложим до следующего раза.
[Пауза. Подождите ответа. Начинайте собираться. Будьте готовы уйти, если вас не остановят].

Существует двусторонняя связь между отталкиванием и привлечением. Их одновременное использование создает достаточное напряжение, чтобы пробудить бдительность. Если все время притягивать клиента, он начнет беспокоиться и проявлять осторожность. Постоянно притягивая, вы как бы посылаете ему сигнал «я не пользуюсь спросом», то есть сигнал потребности и неуверенности. Тут, разумеется, важно соблюдать баланс, потому что постоянное отталкивание тоже может нанести вред. Клиент поймет это как сигнал к действию и уйдет.

Ярчайший пример использования метода «отталкиваем/притягиваем» продемонстрировал герой сериала «Безумцы», глава вымышленного рекламного агентства Дон Дрейпер, получив негативную реакцию клиента в ходе питча. Он отталкивает. «Похоже, мне здесь больше нечего делать. Давайте закончим, – говорит он собеседнику, протягивая руку, чтобы попрощаться. – Джентльмены, спасибо за уделенное мне время». И Дрейпер встает, готовый уйти.

Я видел эту сцену много раз, но результат всегда производит на меня огромное впечатление – Дрейпер ведет игру «отталкиваем/притягиваем» идеально; в мозгу клиента происходит просто норадреналиновый потоп. Напряжение нарастает, клиент удивленно спрашивает: «И это все?» Дрейпер отвечает: «Вы недоверчивы. Зачем нам тратить время на театр кабуки?» Клиент реагирует на то, что его оттолкнули – он внезапно чувствует заинтересованность в идеях Дрейпера и, попросив его снова сесть, начинает внимательно слушать.

Но, пожалуй, самый показательный эффект от метода «отталкиваем/притягиваем» я увидел несколько лет назад, когда на одной встрече аудитория попыталась навязать мне свою волю.
Мне предложили провести питч своей идеи группе самых влиятельных инвесторов на рынке в 10 млрд долларов. Как я мог отказаться? Мне предстояло встретиться с ними при закрытых дверях, с глазу на глаз. Организаторы встречи потребовали с меня восемнадцать тысяч долларов за эту привилегию, и я согласился. Я с радостью заплатил и полетел в Денвер, предвкушая блестящую возможность развернуть новый бизнес. После завтрака я в полной боевой готовности поднялся в конференц-зал. Но, войдя туда, остановился потрясенный.

Там сидели двадцать пять человек – больше, чем я ожидал, – и вот в чем загвоздка: они не были инвесторами и покупателями. В зале собрались специалисты по прединвестиционному аудиту. Я потряс головой, отказываясь себе поверить. В обязанности этих экспертов входит анализировать и оценивать сделку на основе фактов и цифр. Это люди, задействующие в работе неокортекс. Выступать с презентацией перед ними очень трудно, потому что они смотрят только на цифры и не допускают эмоций. Представьте себе скопище безупречно одетых роботов, которые выискивают промахи во всем, что вы говорите или делаете. Иметь дело даже с одним из них достаточно сложно, а передо мной их было двадцать пять. Для моего предложения это была наихудшая аудитория из возможных.

Столы были расставлены подковой, и я шагнул в середину, пытаясь совладать с дурным предчувствием. Для начала я раздал свои маркетинговые материалы – прекрасный 56-страничный информационный буклет. Там приводились цифры и выкладки, основанные на так называемой бифуркации, новой финансовой технике, которая может реально увеличить прибыли. Пока присутствующие изучали страницу за страницей, я приступил к питчу. Мне удалось приковать внимание аудитории – во всяком случае, я так думал. Но пока я будил только дофамин, без адреналина: все обещало поощрение, но напряжение отсутствовало. В какой-то момент я поднял глаза, надеясь увидеть улыбки этих суровых ребят-аналитиков и услышать множество вопросов. Но увидел холодные, каменные лица. И тишина. Ни единого вопроса. Вообразите двадцать пять застывших садовых гномов.

За всю свою практику я не сталкивался с такой реакцией – точнее, с ее отсутствием. Никогда! Это не говорит, конечно, что мои слушатели были недосягаемы. Это говорит лишь о том, насколько крепки были их фреймы аналитиков.

Я сказал: «Парни, раз у вас нет ко мне никаких вопросов, позвольте мне забрать мои материалы». И, обходя «подкову», вежливо стал вынимать из их рук буклеты. Пару раз – просто вырывал. И тогда понял: фрейм приза у меня. Они лишились чего-то – вопросы потекли рекой. За следующие два года я заключил с этими ребятами сделок на 5 млн долларов.

Для сохранения внимания аудитории вам необходимо, чтобы взаимодействие сопровождалось напряжением – формой неагрессивного конфликта. Если нет конфликта, то вас могут вежливо «слушать», но настоящий контакт установлен не будет. «Он кажется славным малым, и его идея вроде неплоха, но сейчас мне есть, чем еще заняться».

Здесь проблема в уверенности. Раньше я боялся создавать напряженный момент. Боялся сделать что-то, что расстроит моего клиента. Понятно, что, когда вы с клиентом довольно киваете друг другу в знак согласия, то в данный момент все выглядит замечательно. И вы думаете, что происходящее просто праздник какой-то. Но если слишком долго не возникает никакого противостояния, – становится скучно.

В финале клиент поднимается и говорит: «Все было славно», – и уходит! Вашему клиенту нужен своего рода вызов. Он не хочет простых ответов. Если и есть причина, по которой у меня иногда провалились важные питчи, то она в том, что я был милым, и аудитория была милой, и все мы были очень вежливы друг с другом. Не было никакого напряженного момента или конфликта. А между тем, конфликт – основа содержательного человеческого взаимодействия. Мы, бизнесмены, встречаемся, чтобы найти решение проблем, а не чтобы восхищаться тем, как их для нас кто-то решил. Если вы не обеспечите противостояние – с отталкиванием, притягиванием, с напряженными моментами, – вы не сможете подать материал должным образом.

Если напряжение между вами и клиентом отсутствует, то отсутствует и интерес к развитию событий. Клиент не вовлечен эмоционально. Иначе говоря, ему совершенно все равно, что вы тут делаете, почему, и что будет с вами, когда вы уйдете. Не создавая напряжения, вы не заставите клиента слушать вашу историю.

О других методах вербального взаимодействия с людьми читайте посты под тегом Verbal.
Посты о визуальных инструментах – читайте посты под тегом Visual.





Спасибо всем, кто добавляет мои посты в "Фейсбук"!



...и поднимает их в поиске Gооgle с помощью кнопки "+1"!