Маркетинг для малого бизнеса

Нестареющие бизнес-идеи

Об особенностях работы с малым бизнесом рассказывает независимый консультант в области маркетинга, управляющий партнер компании «375-marketing», сооснователь Startup By Women Юлия Зарембо.

Юлия Зарембо

Юлия Зарембо

Независимый консультант по вопросам маркетинга и рекламны, основатель компании «Julia Zarembo» (www.z-consultant.com). Эксперт в области продвижения малого и среднего бизнеса.
Управляющий партнер «375-marketing» (www.375-marketing.com). Все виды маркетинговых решений для международных компаний, выходящих на рынок Беларуси.
Сооснователь Startup By Women (http://www.facebook.com/groups/StartupWomenBY/, www.startupwomen.by). Поддержка женского предпринимательства в Беларуси.

– С кем вам интереснее работать: с крупными международными компаниями – или с малыми предприятиями?
– У каждого формата – свои преимущества. Сотрудничество с международной компанией – это всегда знакомство с новой корпоративной культурой и бизнес-технологиями, зачастую, уникальными. Но большой плюс работы с малым бизнесом – возможность непосредственно контактировать с основателем и руководителем компании, а через него – влиять сразу на всех сотрудников, бизнес-процессы и денежные потоки. И быстро получать результат.

– Насколько охотно руководители небольших компаний говорят о своих денежных потоках?
– Если уж возникло доверие – то, как правило, разговор о движении денег идет предельно откровенный и детальный. Коммерческая тайна – это, скорее, «изобретение» большого бизнеса. В крупной компании совет консультанта, основанный на неполных или искаженных данных, вряд ли приведет к большим потрясениям. А в малом предприятии – может спровоцировать невосполнимые убытки. Руководители небольших фирм понимают: цена ошибки консультанта велика, поэтому нет резона от него что-то скрывать, нивелировать и пытаться выглядеть лучше, чем ты есть.

– Одна из ваших специализаций – разработка маркетинговых стратегий. Насколько глубоко, на ваш взгляд, задумываются о стратегии развития руководители отечественных малых предприятий?
– Малый бизнес не говорит вслух о стратегии – но всякая растущая компания занимается стратегией в той или иной форме. Заказчики из небольших компаний ни разу не обращались ко мне с запросами типа: «А давайте разработаем для нашей фирмы правильную стратегию. Давайте создадим правильный продукт». Я и сама стараюсь в беседах с клиентами из малого бизнеса не злоупотреблять наукообразными терминами типа SWOT-анализ, PEST-анализ и т.д.. Всему свое время: когда их бизнес разовьется до определенного уровня, они, например, поступят на программу MBA, отправят в бизнес-школу своих сотрудников и начнут вовсю использовать внутри компании современную деловую терминологию. А пока они, как правило, полагаются на здравый смысл и простые показатели роста или падения доходов. Разговор между нами идет о предельно конкретных вещах. Например: «Почему товар стал хуже продаваться? Почему уходят люди? Почему упала прибыль? Она у конкурентов тоже упала – или это я сделал что-то не так?» А более половины моих заказчиков из малых предприятий начинает с вопроса: как нам найти новых клиентов? Но, приступив к решению этих задач, мы рано или поздно выходим на стратегические вопросы. Горизонт планирования расширяется, как только предприниматель начинает спрашивать себя: как я могу обеспечить рост своего бизнеса? Какие варианты развития у меня есть – и какой из них выбрать? Как я вижу будущее своей компании через 5–10 лет?

– Какие ошибки совершает малый бизнес в маркетинге?
– Без маркетинга не может обойтись ни одна компания: но большинство небольших фирм обходятся без маркетологов. Зачастую эти функции берет на себя директор на пару с секретарем или кем-то из заместителей. Это, конечно, совершенно нерациональная трата сил: время руководителя дорого и должно тратиться на управление бизнесом в целом. Конечно, он может пригласить внешнего консультанта. Тот проведет маркетинговый аудит, поможет разработать стратегию, план ближайших действий. Но кто будет выполнять этот план? Кто будет размещать заметки на сайте, готовить оригинал-макеты для СМИ, дежурить на выставочном стенде, проводить телефонные опросы и замерять активность в соцсетях и т. д.?! Когда я начинала свою карьеру независимого консультанта, произошел забавный случай. Я разработала и представила клиенту маркетинговый план. Он, потирая руки, говорит: «Отлично! Когда приступаете?» То есть он решил, что я это план и буду воплощать. Я бы могла – но это стоило бы компании слишком дорого. В этом недопонимании, конечно, я и сама была виновата – и с тех пор всегда предельно прозрачно заранее обговариваю распределение ролей. На мой взгляд, наиболее эффективный и в то же время доступный вариант (который я рекомендую и читателям) – когда внешний консультант сосредоточен на стратегии, развитии продукта, инновациях – и работает в паре со штатным маркетологом, который занимается оперативными вопросами. Добавлю, что опытные консультанты, как правило, объединяют вокруг себя пул специалистов-фрилансеров, работающих на аутсорсинге: дизайнеров, копирайтеров, веб-мастеров, SEO-специалистов, знают многих специалистов рекламного рынка, понимают, кто чем душит. Это также даст заказчику определенную экономию времени и денег при решении ряда маркетинговых задач.

– Каковы особенности маркетингового аудита для малого бизнеса?
– На этот термин клиенты очень живо реагируют – как на что-то до боли знакомое. Но, на самом деле, маркетинговый аудит совершенно не похож на бухгалтерский. Да, я тоже заглядываю в документы и планы, но если в компании работает всего 10 человек – лучше общаться с людьми, чем с документами. Приведу для примера одну юридическую компанию, в которой я недавно проводила аудит. В ней очевидно назрела потребность в маркетологе. Собственник хотел понять место маркетолога в компании, его обязанности и обозначить примерный план работы. В процессе работы на этими вопросами выяснилось, что это прибыльная структура, но директор засомневался, не слишком ли компания занижает цены. Я, конечно, посмотрела прайсы с расценками, зарплатную ведомость, изучила цены конкурентов – но основную часть времени потратила на общение с директором, поскольку он владел всей необходимой информацией о собственной фирме, клиентах и конкурентах. Мы четко отрисовали организационную структуру компании, выявили ее сильные и слабые места, определили центры прибыли и затрат, оценили квалификацию и реальный трудовой вклад сотрудников и т. д. Итогом аудита стала рекомендация: снять с работников некоторые очевидные функции маркетолога, разработать новую систему мотивации для сотрудников, через некоторое время снова вернуться к этому вопросу.
Но запросы бывают разные: ни один малый бизнес не похож на другой. Одной компании для решения своих проблем требуется, наконец, четко сформулировать должностные обязанности штатного маркетолога, другой – изменить правила обслуживания клиентов, третьей – обновить продуктовую линейку, четвертой – адекватно отреагировать на атаку конкурентов и т.д..

– Приведите, пожалуйста, парочку примеров маркетинговых акций, которые вас поразили.
– Я от души порадовалась за коллег с портала TUT.BY, который придумал очень удачную и запоминающуюся акцию «Бесплатное такси»: в мае с.г. любой желающий, зайдя в специальный раздел портала, мог бесплатно вызвать такси. При достаточно умеренных расходах на бензин, оплату работы шофера и оклейку автомобиля логотипами TUT.BY, портал получил отличную вирусную акцию на колесах, эффект которой усиливался в большом городе и за его пределами благодаря информационным возможностям самого портала. А известный автомобильный дилер получил отличный PR.
Еще меня в свое время восхитила идея «Кока-колы» с рекламными билбордами, которые встраивались в парижские автобусные остановки. Внешне – обычный рекламный плакат. Но стоило вам к нему прикоснуться, прислониться или просто задеть шарфом, прической и т. д. – как вы в шоке обнаруживали, что… приклеились: билборд был выполнен из материала, напоминающего липучку от кроссовок. В этой акции – масса смыслов и ассоциаций: напиток сладкий, клейкий – такой, что не оторваться… Желаю читателям генерировать столь же яркие идеи, которые помогут громко заявить о своем бизнесе.

Интервью подготовлено автором блога и опубликовано на портале Bel.biz.


Добавить комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *