Как продавать идеи?

Автор: . Рубрика: Умные вещи. Опубликовано: 20.08.2009, 23:15.

Дмитрий Лаптев, создатель сайта Tectolog.com (генерирование, создание, оценка, изучение, продажа идей), предложил оценить его ресурс.

Лично мне импонирует методологическая прозрачность этого проекта. Потенциальные заказчики могут получить на сайте достаточно ясное представление, на какой инструментарий опирается проект (авторы ссылаются на тектологию А.Богданова, ТРИЗ Альтшуллера, принципы латерального мышления де Боно, описывают ключевые инструменты генерации идей и иллюстрируют в ряде аналитических статей собственный подход к исследованию проблем).

Как известно, в постсоветском бизнесе немалую прослойку занимают выходцы из научно-технической и инженерной среды. Эти люди зачастую сами отличаются сильным системным мышлением – и ценят его наличие в своих партнерах. Мне кажется, предложив бизнесмену подобного склада познакомиться с материалами Tectolog.com (причем, не только с их содержанием, но и способом систематизации), сотрудники ресурса с немалой долей вероятности получат согласие на дальнейшие очные переговоры.

Слово «переговоры» в обсуждаемой теме имеет ключевое значение. По моему разумению, еще не пришло время для появления в интернете платформ для эффективных прямых продаж идей (о том, как может выглядеть такая платформа – рассказывается здесь). У самой блестящей и перспективной идеи мало шансов быть проданной через «прилавок» интернет-сервиса – как продаются сейчас книги, диски, электроника. Во-первых, пока не сложилось ни бизнес-практики, ни законодательного поля, которые обеспечивали бы взаимное доверие сторон. Во-вторых, первоначальная идея – т.е. «идея в чистом виде» – практически всегда должна быть адаптирована к требованиям конкретного предприятия-заказчика.

Поэтому лучший результат, которому может содействовать «интернет-магазин идей» – это личная встреча автора идеи с потенциальным заказчиком. Только в непосредственном общении (которое может растянуться на месяцы, а то и годы), они смогут выработать взаимоприемлемую конфигурацию сотрудничества. И вовсе не факт, что в этой конфигурации уцелеет первоначальная идея 🙂 Будет замечательно, если заказчик вам скажет при первой встрече: «Какой шикарный товар вы придумали. Жаль, в ближайшие 10 лет его в нашем регионе не купят. А давайте-ка вместе подумаем над нашими реальными нуждами…» Кто знает: возможно, в итоге вы создадите вместе с ним новое предприятие, разделив в нем доли…

Одним словом, в «магазине идей» его «витрина» должна притягивать и вызывать доверие, не более того. А основным товаром должна служить не столько сама идея, сколько консалтинговый проект по адаптации вашей идеи к технологическим процессам, бизнес-процессам и рыночному окружению заказчика.
.
Как мне показалось, Tectolog.com движется именно по этому пути (если я не прав – пусть авторы сайта меня поправят). Давайте вместе подумаем, что еще может стимулировать переговорный процесс между потенциальными заказчиками и такими ресурсами, как Tectolog.com.

1. Вкус к креативу приходит в «потоке улучшений»

Поставьте себя на место отечественных бизнесменов – ваших потенциальных заказчиков. Хотя 9 из 10 статей в деловой прессе сегодня полны оптимизма: мол, в какое замечательное время мы живем, сколько возможностей открывает кризис перед желающими вырваться вперед, застолбить новые технологические ниши – на деле 9 из 10 бизнесменов ужимаются, как могут, экономят и на людях, и на проектах развития. Нужно найти способ «заманить» их на сайт, изменить их настроение – и, возможно, после этого они будут готовы воспринимать ваши предложения о покупке идей.

На мой взгляд, хорошим вариантом могла бы стать лента с результатами мониторинга улучшений в отечественных компаниях. Да, в интернете можно найти множество ресурсов с описанием бизнес-идей по открытию новых компаний – но часто ли бизнесмены открывают новые компании? Раз в 5–10 лет, а некоторые – вообще раз в жизни. Однако каждому бизнесмену чуть ли не ежедневно приходится решать нетривиальные управленческие задачи – так предложите ему практичную ленту с краткими описаниями улучшений, применяемых отечественными компаниями в менеджменте, маркетинге, управлении финансами и персоналом.

Все хотят знать, как работают их конкуренты, да и вообще успешные компании любых отраслей: какие удачные «фишки» используют в своей работе, какие новые бизнес-технологии берут на вооружение, как выкручиваются из сложных проблем и т.д. Подобными «фишками» бизнесмены охотно делятся с прессой и читателями блогов, поэтому их можно найти в огромном количестве. Правда, не без труда: информация эта «размазана» по всему интернету. Разумеется, лента должна иметь удобные инструменты фильтрации по отраслям, регионам и периодам времени, а ваши краткие описания «бизнес-фишек» должны содержать ссылки на первоисточники (статьи, обзоры, интервью с бизнесменами и т.д.).

Если вам удастся создать достаточно плотный поток сообщений, обновляемых несколько раз в день – ваши посетители получат уникальную услугу, в которой они на самом деле очень сильно нуждаются. Можете даже громко назвать эту услугу бенчмаркингом. 🙂

В итоге лента даст вашему сайту постоянный мощный трафик посетителей, а также поможет вашим читателям настроиться на креативный лад и подготовиться к восприятию ваших собственных идей, предлагаемых на продажу.

2. Продается идея – покупается ее модификация

Хорошую идею не только сложно продать – не менее сложно ее «украсть». Люди становятся фанатами:

  • собственных идей;
  • идей, реализация которых хорошо оплачена из чужого кармана;
  • идей, плодами которых они сами будут пользоваться.

Владелец же или топ-менеджер компании обычно начинает размышлять от противного: «Эге, придется неизвестно откуда собирать команду для этого проекта, конструировать промышленный образец, докупать оборудование, переобучать рабочих, проводить маркетинговую компанию, находить новые каналы сбыта. А кто гарантирует, что все эти затраты отобьются? Ну почему никто не придумывает идеи, способные без особых затрат вписаться в мои реалии? Захотел бы украсть – так украсть нечего!»

Дело в том, что потенциальный заказчик часто воспринимает чужую идею буквально – так, как она была высказана. И это естественно: это не его работа – додумывать за других. Потенциальный заказчик редко видит суть идеи, ее «корень» – и, следовательно, не видит ее способность видоизменяться. Помните, из школьного курса: у любого слова есть корень, а могут быть еще приставки, суффиксы, окончания, которые порождают совершенно новые смыслы. Так и с идеями. Есть «корневая» идея (например – коммуникация без проводов), а есть – ее «однокоренные» вариации (мобильная, спутниковая связь, пейджинг, Wi-Fi и т.д.).

Вы не знаете всех обстоятельств ваших потенциальных заказчиков – поэтому у вас немного шансов, излагая идею, предусмотреть в одном тексте все эти обстоятельства. Единственный способ преодолеть описанный выше барьер восприятия – переговоры. Через переговоры вы имеете шанс развеять первое неприятие, объяснить суть идеи, предложить другие ее вариации, адаптированные к условиям заказчика.

Что же сделать, чтобы переговоры состоялись? Разрушить шаблон мышления: показать заказчику, что вы хотите продать не буквальное описание идеи на вашем сайте, а проект, который родится в ходе переговоров. При вашем обязательном участии, конечно. 🙂

Изложите идею на своем сайте открыто, в деталях. Риск, что ее украдут, как я говорил выше, минимален (хотя он и не нулевой). В эпилоге обязательно упомяните, что готовы ее видоизменить под требования заказчика – или предложить другую, аналогичного качества. И обязательно дайте ссылку на портфель практических примеров, показывающих, насколько радикально могут меняться идеи по мере их осуществления. Возможно, поначалу придется ограничиться кейсами из отечественной и зарубежной практики — однако, как только станет возможно, замените их примерами из опыта вашей компании.

Чтобы закрыть тему воровства идей, замечу, что с течением времени некоторое количество ваших наиболее универсальных и легко внедряемых идей действительно будет, э… позаимствовано. Отнеситесь к этому как к неизбежным издержкам вашего непростого бизнеса. Никогда не воюйте за приоритет: во-первых, это необаятельно смотрится со стороны (независимо от того, кто прав, кто виноват), во-вторых, идеи носятся в воздухе, и никогда нельзя знать наверняка, были они украдены – или пришли одновременно в несколько голов. Лучше порадуйтесь вместе с читателями своего сайта, что идея, которую вы когда-то обсуждали, кем-то материализована.

3. Предлагается идея – продается тренд

Автор сайта Tectolog.com часто подчеркивает, что та или иная идея была разработана на основе тренда, выявленного в ходе исследования данной темы. Господа, вы на верном пути! Тренд + идея – это замечательная связка. Единственное, что я бы посоветовал: сделать вторую часть этой связки более прозрачной.

Пока что обе части связки – и тренд, и идея – упоминаются на сайте без деталей, без описания механизма. В итоге у потенциального заказчика может сложиться ощущение, что ему предлагают двух «котов в мешках» одновременно. Возможно, лучший вариант: оставить тренд в тени, а основанную на нем идею – расписать во всей красе. Убедительная идея может побудить заказчика познакомиться с трендом – и таки-пойти на переговоры.

Ведь на самом деле качественное исследование тренда может представлять для заказчика более высокую ценность, чем связанная с ним бизнес-идея. Кто не хочет знать, как поведут себя завтра потребители, какие фантазии овладеют их умами?! К тому же, зная тренд, новые идеи на его основе можно генерировать пачками. Возможно, их разработку вам и поручат, купив у вас исследование тренда. А это уже долгосрочный заказ – первый кирпич в фундамент стабильного бизнеса.





Спасибо всем, кто добавляет мои посты в "Фейсбук"!



...и поднимает их в поиске Gооgle с помощью кнопки "+1"!